• Home
  • Marketing
  • Jak cena wpływa na postrzeganie produktu w Niemczech i dlaczego nie może być on za TANI!

Jak cena wpływa na postrzeganie produktu w Niemczech i dlaczego nie może być on za TANI!

Czerwiec 29, 2018 Pawel 0 Comment

Uzasadnienie psychologiczne obawy przed zbyt tanim produktem. Z tego wpisu dowiesz się jak odpowiednia polityka cenowa może zwiększyć Twoje wyniki sprzedaży. Zapraszam.

Cena ma znaczenie!

Swój wpis zacznę od krótkiego przykładu. Wyobraź sobie, że samolot którym lecisz uległ awarii i musisz skoczyć na spadochronie. Masz do wyboru dwa spadochrony przedstawione na grafikach poniżej. 

Który byś z nich wybrał? Ten tańszy czy ten droższy? A jeśli bym ci powiedział, że to takie same spadochrony, to jaki wolał byś mieć na sobie spadając z 3 tyś m? Ciężka decyzja co?

To może inny przykład, ale tym razem dokładnie opisany w badaniach przeprowadzonych przez Dana Ariely’a o których można szerzej przeczytać w książce „Potęga Irracjonalności”.

Dan wraz z grupą badaczy przeprowadził bardzo ciekawy eksperyment. Polegał on na tym, że ochotników rażono prądem o coraz większej sile. W grupie kontrolnej zadawano im ból bez środków znieczulających, a następnie kazano wypełnić im ankietę dotyczącą stopnia odczuwania bólu. W pierwszej grupie eksperymentalnej podano tabletkę przeciwbólową, której wartość podano jako 0,25 centów za sztukę. Po 15 minutach przystąpiono eksperymentu z rażeniem prądem i po eksperymencie analogiczne jak w grupie kontrolnej poproszono o wypełnienie ankiety. W drugiej grupie eksperymentalnej odtworzono dokładnie taką samą procedurę co w pierwszej grupie eksperymentalnej, tylko z tą różnicą, że środki przeciwbólowe jakie podano kosztowały 5 dolarów za sztukę.

Jakie były wyniki eksperymentu? A zapomniałem napisać, że owe środki przeciwbólowe były dokładnie tymi samymi, zwykłymi witaminami C, które nie wpływają jakkolwiek na odczuwanie bólu.

Tak więc okazało się, że

  • Grupa kontrolna określiła poziom bólu jako najbardziej dokuczliwy.
  • Pierwsza grupa eksperymentalna określiła poziom bólu znacznie niżej niż grupa kontrolna.
  • Druga grupa eksperymentalna określiła poziom bólu jeszcze niżej niż pierwsza grupa eksperymentalna.

Co więcej jak się ostatecznie okazało, osoby którym podano „najdroższe” środki przeciwbólowe były bardziej zainteresowane ich zakupem po 5 dolarów za sztukę niż osoby z pierwszej grupy eksperymentalnej mogący kupić te same środki po 25 Centów

Jakie na podstawie dwóch podanych powyżej przykładów, można wyciągnąć wnioski?

  1. Ludzie instynktownie kwalifikują produkty o wyższej cenie jako lepsze.
  2. Zbyt niska cena odstrasza od zakupu.

A więc cena odpowiednio dostosowana do wyobrażenia klienta ile taki produkt powinien kosztować jest kluczowe przy budowaniu strategii sprzedażowej.

Zostańmy w tym miejscu jeszcze przez chwilę i zastanówmy się, dlaczego tak się dzieje. Ze swoich obserwacji wynika, że przyczyną dlaczego zbyt niska cena odstrasza, a ta dobrze dostosowana „wysoka” działa jak magnes jest:

  • Niska cena sugeruje niską jakość i kojarzy się z tanimi podrubrykami z Chin, które szybko się psują i nie działają tak jak należy.
  • Wysoka cena sugeruje wysoką jakość i może uzasadnić klientowi, że zakup ten będzie dobrą inwestycją na lata i działa lepiej.
  • W Niemczech ludzie bardzo sobie cenią wysoką jakość, ale gdy nie znają się na rzeczy, sugerują się ceną!
  • Niemców stać aby zapłacić więcej, dlatego nie mają oporów by nie oszczędzać na „jakości”.

A więc w jaki sposób dopasować politykę cenową w Niemczech, tak aby sprzedaż jaki i przychody były jak największe?

  • Krok 1 – Porównanie z konkurencją. Należy przeanalizować ceny towarów lub usług jakie oferuje konkurencja i w stosunku ich cena/jakość przygotować wstępną ofertę cenową.
  • Krok 2 – Testy porównawcze. Przygotować ofertę dwóch tych samych produktów w kliku różnych wersjach i na podstawie ilości sprzedanych towarów/usług zbilansować cenę na poziomie największego możliwego miesięcznego przychodu ze sprzedaży.
  • Krok 3 – Doskonalenie.
    • Od czasu do czasu, pod pozorem pomyłki lub wprowadzając nowy produkt/usługę zaszaleć z ceną i obserwować co się będzie działo.
    • Ciągła analiza cen konkurencji.
    • Analiza sprzedaży w stosunku do zmieniającego się rynku. Czyli kreowanie cen na podstawie zmieniającej się mody, nawyków konsumenckich, technologii (patrz zwiększające się ceny najnowszych topowych smartfonów).

PAMIĘTAJ! Że cena w ludzkich umysłach jest wyznacznikiem jakości, ale gdy jest ogólnie dostępna informacja ile produkt kosztuje u konkurencji, zaproponowanie zbyt wysokich cen może się spotkać z falą krytyki, więc tak jak ze wszystkim i tu trzeba znać umiar!

 

Dziękuję Ci bardzo, że wytrwałeś do końca wpisu.

Jeśli uważasz go za wartościowy to koniecznie podziel się nim na Facebooku lub gdziekolwiek indziej klikając na przycisk poniżej.

Czekam także na Twój komentarz, więc do działa i komentuj!

leave a comment